Aktywizacja sprzedaży - sales promotion

według definicji Amerykańskiego Stowarzyszenia Marketingu z 1988 roku aktywizacja sprzedaży jest marketingową formą nacisku, wywieranego za pomocą środków masowego przekazu oraz innych środków, działającego w z góry ustalonym i ograniczonym czasie, w celu stymulowania popytu nabywców lub ulepszania jakości produktów i usług. Jest to forma promocji polegająca na zachęcaniu konsumentów do kupowania produktów i korzystania z usług dzięki dodatkowej motywacji materialnej i emocjonalnej, stosowanej w ściśle określonym czasie, zwiększającej atrakcyjność zakupu. Określa się ją jako promocję uzupełniającą stosującą różnorodne, krótkotrwałe zachęty do skorzystania z oferty firmy, które są dodatkiem do normalnych korzyści oferowanych przez produkt lub usługę. Środki aktywizacji sprzedaży kierowane bezpośrednio do konsumentów są bardzo różnorodne i obejmują: okresowe obniżki cen, premie, niespodzianki ukryte w opakowaniu, a także udział w losowaniu nagród, konkursach z bardzo cennymi nagrodami itp. Ze względu na sprawdzoną wysoką skuteczność oddziaływania środków aktywizacji sprzedaży ta forma promocji staje się popularniejsza od reklamy, a często występuje łącznie dla wzmocnienia skłonności do kupowania. Aktywizacja sprzedaży ma miejsce także w stosunku do hurtowych i detalicznych przedsiębiorstw handlowych dla zwiększenia ich zainteresowania ofertą. W tym celu stosowane są okresowe rabaty i zwiększone marże, a także innego rodzaju zachęty i sposoby motywacji. Atrakcyjność aktywizacji sprzedaży, w stosunku do reklamy i innych rodzajów promocji jest wynikiem następujących korzyści: 1. zapewnia szybkie rozwiązanie problemu zwiększenia sprzedaży, ponieważ oddziałuje bezpośrednio na zachowanie się nabywców, 2. zwiększa efektywność działania menedżera marketingu i jego działu w przedsiębiorstwie, 3. koszty stosowania środków aktywizacji sprzedaży są niższe od kosztów emisji reklamy w masowych środkach komunikacji, 4. aktywizacja sprzedaży, przez dodanie do produktu czegoś więcej w postaci: okresowej zmiany ceny, niespodzianki, udziału w konkursie itp., obniża odczuwane przez konsumenta ryzyko nabycia produktu, 5. w działaniach na rynkach dojrzałych, gdzie produkt osiąga najwyższy poziom sprzedaży w swoim cyklu życia aktywizacja sprzedaży okazuje się najbardziej korzystna dla zabierania klientów konkurencyjnym markom produktów, 6. jej środki i sposoby służą skutecznie wspieraniu sprzedaży produktów w kanałach dystrybucji, a zwłaszcza w handlu detalicznym. W literaturze marketingowej spotyka się określanie aktywizacji sprzedaży jako promocji konsumenckiej, promocji handlowej i promocji biznesowej.
[T. Sztucki]