Prognozowanie popytu

Jest niezmiernie ważnym rodzajem działalności marketingowej przedsiębiorstwa, którego prawidłowość wyznacza w przedsiębiorstwie produkcyjnym procesy zaopatrzenia w niezbędne surowce i materiały, procesy produkcji, sprzedaży i działania logistyczne niezbędne dla przemieszczania produktów do nabywców za pomocą odpowiednich kanałów dystrybucji oraz wpływa na liczbę zatrudnionych pracowników. W przedsiębiorstwie handlowym prognozowanie popytu wyznacza wielkość sprzedaży a tym samym wielkość zakupu od poszczególnych dostawców, zapasów, liczbę i rodzaje sieci sprzedaży i liczbę pracowników, a zwłaszcza pracowników bezpośredniej obsługi klientów. Popyt można badać na rynkach:
 potencjalnych składających się z określonej liczby nabywców, cech ich zainteresowania, dostępu do produktów i dochodów,
 dostępnych dla przedsiębiorstwa ze względu na jego ofertę i zainteresowanie nią konsumentów,
 rynkach docelowych lub rynkach działania przedsiębiorstwa,
 rynkach spenetrowanych określonych przez zbiór konsumentów, którzy nabyli już jego produkt.
Prognoza sprzedaży, to oczekiwany poziom sprzedaży oferowanych przez przedsiębiorstwo produktów i usług zależny od wybranego planu marketingowego i uwzględnienia warunków otoczenia marketingowego, a głównie możliwego wpływu i siły konkurentów. Prognozowanie jest sztuką przewidywania zachowania się nabywców, przyszłego stanu rynku, relacji podaży i popytu oraz spodziewanej koniunktury gospodarczej na obszarach działania przedsiębiorstwa. Do prognozowania wykorzystywane są:
 ekstrapolacja trendów sprzedaży z wykorzystaniem rozmaitych modeli trendu opartych na funkcjach liniowych i nieliniowych,
 analiza czynników kształtujących wielkość popytu i jego kształtowanie,
 analiza statystyczna i ekonometryczna modelowania popytu,
 ankietowanie nabywców dla poznania ich zamiarów zakupu,
 testy rynkowe,
 opinie ekspertów przy wykorzystaniu metody delfickiej, opinie menedżerów, opinie sprzedawców i inne.
[T. Sztucki]